10个实用的谈判技巧
生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的谈判。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。这里小编给大家分享一些关于10个实用的谈判技巧，方便大家学习了解。
10个实用的谈判技巧
1.知己知彼。当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。
2.做好功课。在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。
3.拥有双重或三重思考。仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。
4.建立基本信任。谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。
5.听到弦外之音。大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
6.不要鲁莽行事。暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。
7.掌握你的权力。如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的'力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。
8.知道你的最佳替代方案。最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。
9.认清你的底线。什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。
10.尽量享受过程。谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。
采购谈判的技巧
一、谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二、只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三、尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的`条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
六、放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
七、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
八、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
九、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
外贸谈判的技巧
1.产品的卖点
买家愿意和你讨价还价，那是因为你的产品有卖点，如果所有的产品都是千篇一律的，买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势，除了在价格上合理，还要有产品的卖点。
2.客户的关注点
客户到底在关注什么?价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，所以我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
3.客户的地位
跟你谈判的人是什么地位?普通的采购员、采购经理、还是老板?所以你首先要判断客户的身份，可以通过对方的签名信息判断，这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。
4.自己的底线
如价格、付款方式，这个底线就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底线保住，不能退步!这个底线不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处。
5.谈判的目标
谈判之前你必须有明确的目标和充分的'准备，明确的目标是以什么样的条件拿下订单，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没有事先准备，不重视这次谈判。
6.善于聆听
谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
7.认真回答客户的问题
不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。
8.打破谈判中的僵局
谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多!
9.谈判的缔结成交法
曾经遇到一个例子，当时是做采购，遇到一个俄罗斯的销售，在几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。
