销售人员促成交易的口才技巧

泽凡分享 2023-04-19 17:25:37

在销售产品或服务时，学习如何透彻地了解客户需求和适用方法，并针对性地提出方案，可提高销售和维护客户的成功率。这里小编为大家整理了关于销售人员促成交易的口才技巧，方便大家学习了解，希望对您有帮助!

销售人员促成交易的口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。

甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去?”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装?”或者直接说：“这是订货单，请您在__地方签个字。”

异议探讨

异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为__吧?”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：

价格异议，如“如果再便宜点就好了。”

时间异议，如“我还要再考虑考虑。”

服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”

权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。

解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的的进行提问，有针对性地进行解答。

避重就轻成交

避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。

日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。

避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：

交易量比较大或大规模的交易;

客户不愿意直接涉及的购买决策;

次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候;

其他无法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分担成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。

直接发问

直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的成交法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易;可以节省销售的时间，提高销售效率;可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易;可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。

使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：

1、比较熟悉的老客户;

2、客户通过语言或身体发出了成交信号;

3、客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向;

4、客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交;

5、销售员处理客户重大异议后。

直接发问法的使用也有一定的局限性：

一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易;

另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。

促成交易的口才技巧

用客户听得懂的语言来介绍

销售人员对产品的介绍，首先要简单明了，同时又要用客户听得懂的语言来介绍，要不，你一直长篇大论，用很专业的语言来解说，最终也打动不了客户的心，那等于是白说了。

用幽默的语言来讲解

相信每一个人都喜欢和幽默的人打交道，而且很多时候，用你的幽默会更容易打动客户的心，有些话，只是一般的对话，会让人死气沉沉，没说几句就不想说了。

态度一定要好

作为销售人员，态度一定要好，所谓“伸手不打笑脸人”，懂得用微笑与客户交谈，首先就会给人一种亲和的感觉，这样也更加容易让人相信你，最终选购你推荐的产品。

用形象地描绘来打动顾客

其实，说句现实的话，我们要打动的不是客户的脑袋，而是客户的心，觉得很奇怪吧!因为客户的钱包离它的心最近，打动了他的心，那就等于是打动了他的钱包，很好笑吧!但很实际。

这就是塑造销售口才的技巧，想要成为一个出色的销售人员，一定要懂得把语言艺术融入到商品销售中，让客户感受到你的魅力。

说话必须简明扼要

当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

对方在说话时，不要随便打断对方的话。

我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的`好感，再谈产品的定单时就容易多了。

面对客户提问是，回答一定要全面

回答的全面并不是让你滔滔不绝，也不是回答的越多越好，而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏特别是关键问题。也要学会问一答十，这和精准并不矛盾，客户在了解产品时，肯定要问到的问题，最好一次性回答。比如：问你产品的规格时，你就要尽量的把产品的规格回答清楚，各规格的价格，产品的包装，运输，开票等等问题都回答了，客户一次就能弄清楚很多问题。就不用再问了。

认真回答对方的提问

认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

不要用反问的语调和客户谈业务

有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

学会赞扬别人

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

口才训练与沟通技巧

1、多读书

青少年们应珍惜在校学习的时光，珍惜每一次晨读与课堂阅读，通过读书来训练自己的发音与呼吸，长期下来，你会发现你的发音与气息变好了，精气神也更好了。

2、多看书

多看不同类型的书籍，多看有益身心的书籍，你就会从中获取大量知识，这是你一生的财富。多看书，你就会积累更多谈资，与人沟通时，你就永不缺少话题。

3、多沟通

多与你的父母亲人、同学、朋友与老师沟通，既能增进你们的感情，又能让你积累谈话经验，让你领悟出与不同的人交流需要不同的沟通式与技巧，你也会变得越来越大胆，善于交际。

4、多思考