促成交易的销售口才技巧

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。这里小编给大家分享一些关于促成交易的销售口才技巧，方便大家学习了解。

促成交易的销售口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。

甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去?”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装?”或者直接说：“这是订货单，请您在__地方签个字。”

异议探讨

异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。

甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能做出决定是因为__吧?”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性地解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：

价格异议，如“如果再便宜点就好了。”

时间异议，如“我还要再考虑考虑。”

服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”

权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。

解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的的进行提问，有针对性地进行解答。

避重就轻成交

避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。

日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。

避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：

交易量比较大或大规模的交易;

客户不愿意直接涉及的购买决策;

次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候;

其他无法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分担成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。

直接发问

直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的成交法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易;可以节省销售的时间，提高销售效率;可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易;可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。

使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：

1、比较熟悉的老客户;

2、客户通过语言或身体发出了成交信号;

3、客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向;

4、客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交;

5、销售员处理客户重大异议后。

直接发问法的使用也有一定的局限性：

一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易;

另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。

开店推销对话口才技巧

顾客不愿意下车，说：我只问问价格

错误应对

1.不下车我怎么给你报价?

2.你不诚心买，给你报价没用。

3.我这里是全城最低价。

4.哦(无话可说，看着顾客离开)。

问题诊断

汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都是基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺，而且在实际销售中，部分消费者是不愿意下车的，只是问问价格无论销售员怎么劝说，他都待在车里，这种情况该怎么办?不下车销售机会就会大打折扣。

“不下车我怎么给你报价?”这种话术听起来非常的冲，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个消费者都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。

“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往让消费者会紧跟一句：“你怎么知道我不买?”在这样的质问和反问中，气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。

“我这里是全城最低价。”这是很多销售员的回答，如果你是消费者你会信吗?全城最低价本身就很难存在，这时消费者很可能会反问：“怎么可能?”于是，销售员就陷入赌咒发誓、差价赔偿十倍等江湖套路，更难让消费者信赖。

“哦(无话可说，眼看着顾客离开)。”刚入行的销售员最有可能是这种情况，既不敢赌咒发誓，也不敢责难消费者，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打听价格的，不是真心购买。可是，你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的'机会，你的沉默只会让这种宝贵的机会流失。

销售策略

顾客不下车也许有多种原因，很多销售员只是简单地把这种行为理解为询价而不是购买。当然，很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有、多少钱，但实际上客户真的这么在乎价格吗?为什么不愿意下车?对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手：

1.先下手为强，引导车辆

顾客的车子刚到店门口，通常位置停得不规范，所以销售高手上来跟顾客打过招呼后，第一件要做的事就是指挥车辆停放，如果客户愿意并且方便的话，可以直接将车子引导到停车位上。如果停车位紧张，至少要让顾客的车子换个方向，从而不易开走。

2.礼貌地打开车门，请顾客下车

现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位消费者提供开车门服务。通常情况下，当车辆停稳后，有人过来打招呼并开车门，司机会自然地走下车来。因为中国人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下车似乎不合情理。所以打开车门，礼貌地请他顾客下车不失为高明的做法。

3.转移话题，关注产品

顾客表示仅仅是为了询价才来的，这时可以告诉他要的产品店里面有，以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花纹，不同型号的，所以要让顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。

语言模板

销售1：先生您这样这边停一下，麻烦您了，看我的手势这边走(把车子停到不易离开的位置)。

销售2：先生您好，欢迎光临__店(销售员左手开车门，右手做欢迎动作，并且微笑的看着消费者，一般情况下顾客会自然下车)。

销售3：看来先生您已经蛮了解这款轮胎了，可是您知道的我们的店铺有很多品牌，并且同一品牌还有许多不同的花纹，有排水的、有舒适的，建议您还是亲自确认一下，这样我好给您报价，也方便您比较。您里边请(开车门做欢迎动作，下车后转移如品牌、花纹介绍)!

业务员口才训练方法

1.激发勇气

业务员推销产品要够大胆，不畏失败，不惧拒绝，否则你永远无法成功推销。所以你要激发勇气，提高自信心，勇于开口，千万不要轻易放弃。

2.吸取有效经验

如果你不知该如何提高自己的口才，你可以多看一些成功人士的.演讲，如陈安之、李开复、俞敏洪这些著名演讲家的说话方式、语速语调、仪态举止等等就非常值得你学习，你可以从中吸取经验。

4.博览群书

博览群书能助你增长学识见闻，开阔视野，当你把书中的知识积累下来，收为己用，你的文字与语言基础将更扎实，口才能力自然会逐渐得到提升。

5.多动

做业务员这个职业宜动不宜静，你应该多多参加一些座谈会、茶话会、聚会等活动，通过这些方式去拓展你的人脉，增加交流机会。

6.善于思考

善于思考能令你的脑筋转得更快，让你知道在推销业务中该说什么话，不能说什么话，说什么话能为你带来收获。多思考再说话，渐渐地，你的口才能力会得到很好的提升。