商务谈判要知道的身体语言礼仪
要不断探索和创新谈判方法和策略，以便达成更好的谈判结果。这里小编为大家整理了关于商务谈判要知道的身体语言礼仪，方便大家学习了解，希望对您有帮助!
商务谈判要知道的身体语言礼仪
抽烟斗者
抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
擦眼镜者
你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
松懈的对手
有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。
紧张大师
有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的'谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。
膝盖发抖者
与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处;你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
注意紧张信号
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。
简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
商务谈判基本礼仪
(一) 迎送礼仪
迎送礼仪市商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社交活动，这一礼节包含两个方：一方面，对应邀前来参加谈判的人士——无论是官方的人士、专业的代表团，还是民间团体、友好人士——在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接;另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。重要客商或初来的客商，要专人迎送;一般的客商，不接也不为失礼。
(1)确定迎送规格
(2)迎送前的准备
1了解来宾抵离的准备时间
2排定乘车号和住房号
3安排好车辆
(3)迎送中的各个环节
1介绍：主客双方见面时，应相互介绍。按通常礼仪，应先把主任介绍给来宾，然后把来宾介绍给主人，介绍顺序以职务的高低为先后。
2 提取、托运行李
3注意与宾馆(饭店)的协调
4为来宾留足休息时间
(二) 交谈礼仪
交谈礼仪是商务谈判活动的中心活动
1尊重对方，谅解对方
2及时肯定对方
3态度和气，语言得体
4注意语速、语调和音量
(三) 会见礼节
会见是商务谈判过程中的一项重要活动
1做好会见准备
2会见时的介绍礼仪
3会见过程中应该注意到的问题
(四) 谈判礼仪
一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
1谈判地点
在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类
假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则
对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
2谈判的座次
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判
双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
(1)横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
(2)竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
2.多边谈判
多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
(2)主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座
3谈判的表现
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。
1. 讲究打扮
参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。
(1)修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。
(2)精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。
(3)规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。
2.保持风度
在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。
具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。
(1)心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。
(2)争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。
3.礼待对手
在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。
(1)人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。
(2)讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
4签约礼仪
签约礼仪，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
1.位次排列
从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。
(1)并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
(2)相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
(3)主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
2.基本程序
基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。
(1)宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
(2)签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
(3)交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。
(4)饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的`人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。
商务谈判的基本要素
确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。
除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换(Role-reversal)，从对方的角度衡量共同利益和立场。
老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。
接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。
【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中，Kelly Sarber代表亚利桑那的垃圾公司去谈判，最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来，她敏锐的认识到海滨城的主要收入来源--旅游和房地产，正因为逐步失去的沙滩慢慢萎缩，而她除了能够将垃圾运往城外，还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子，她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目。
【案】受政府委托，我们奔赴Windhoek开始Orange项目的谈判。起初进展很顺利，但最后阶段，对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解，该项目的实际决策人是农业部主管副部长，于是，我们紧急安排了一次该部长的拜会，这才真正了解到对方的利益诉求。原来，他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益，即所谓的“少花钱多办事”。于是我们双方重新进行了技术评估，终于发现他的泵站标准采用的是英标，耗费大量无附加值的钢材。经过双方磋商，最终采用了中国标准，节省大量钢材的钱用于其他土建，这也正是我们期望的，因为土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终，达成双赢，圆满完成中国和Namibia第一个商务合同的商谈和订立。
通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。
