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三种谈判中的沟通技巧介绍

泽凡分享

不要在谈判中让情绪左右自己的表现和决策,保持冷静和清醒地分析、评估和推进事情的进程。这里小编为大家整理了关于三种谈判中的沟通技巧介绍,方便大家学习了解,希望对您有帮助!

三种谈判中的沟通技巧介绍

第一种沟通方式是:刚式沟通。

刚式沟通也叫强硬式沟通,强硬式沟通一般是具有谈判优势的一方经常使用的方式。我跟沃尔玛谈全球采购谈了一年,跟很多的采购员、采购经理、采购总监接触发现他们都有一个特点:强硬他们的强硬表现在三板,脸是板的、表情是板的、语言是板的。你和他们沟通既憋气不舒服,好在我的心理素质比较强,我也想了很多方法来对付他们。我考虑他们这样做是给供应商一个吓马威,这只是猜测但没有确定。后来我在一个年会上,见到了沃尔玛的采购总监。我就问他:“你们的'女采购人员都那么漂亮,怎么都板着个脸,连个笑容都没有。你们在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真实用意,说:“看你这么真诚的份上我告诉你,但你必须要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒吗,于是我喝了三杯。他说:“我们在一起不累,她们都很开朗的,为什么对你们没有微笑呢?这是我们的谈判策略,她们的三板都是经过训练的。如果她们给你们好脸色,你们肯定抬高你们的价格。”我说呢那么漂亮的姑娘不会笑那不是有病吗?所以销售人员去见采购商时他们态度不好,你不能有压力因为这是他们的策略。

如果对方是具有优势的采购方,他们可以应用刚式的沟通方式,那销售方或者处于弱势的一方,要不要使用这种沟通方式呢?有很多的销售人员认为在和采购商谈判的时候不应该强硬,这种认识是片面的,你光讨好客户,客户不一定领你的情。即使知道要强硬,但有的时候就是强硬不起来。

作为弱势方怎么使用刚式沟通呢?要使用这种方式有一个前提条件,就是对方对你方的产品和服务比较感兴趣,如果他们没有任何兴趣你的强硬就没有什么意义了。这个条件达到了,我们在使用这种沟通方式的时候还要注意三个事项:第一,在强硬的时候要有底气,说话要斩钉截铁,不能唯唯诺诺;第二,在强硬的时候要客观,要有“柱子”的支持;第三,在强硬的时候最好要两个人配合,你强硬另外一个人要打圆场,以免不可收拾。

第二种沟通方式是:柔式沟通。

柔式沟通就是站在对方的角度说话,这种沟通方式会让对方感觉到愉快,这种方式可以使谈判的氛围更加和谐,也可以打破僵局让谈判进行下去。这种沟通方式一般包括:关心对方、主动让步、讲笑话。我给沃尔玛谈判的时候,他们总是没什么笑容,总是很强势,我也不愿意退步,很多时候谈判就僵在那里很难进行下去。为了改变这样的氛围我想了一个招,我们公司有一个员工工作不努力,能力不怎么样,但他有一个优点好笑,他长的好笑说话也好笑,有点像冯巩,我就把他拉过去谈判。在谈不下去的时候就让他讲笑话,每次都能让对方笑的前仰后合。自从用了他以后谈判容易多了。

第三种是:柔中带刚式的沟通。

这种沟通方式是我们经常要用的也是必备的沟通方式。这种沟通方式是先同意,再认同,最后提出异议。比如你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩或说服,来证明你们的价格不高,这种沟通方式是很难让谈判进行下去的。如果你回答说:“我们的价格是高了,”然后就没下文了,这种沟通方式也很难让谈判进行下去。

谈判中答复的技巧

一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考。

这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。

二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。

三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约—反要约—要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。

四、要适时地运用回避手段

对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。

五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。

谈判中回答问话的技巧

一 不要彻底回答

不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。有时对方问话,全部回答不利于我方。例如:对方问:“你们对这个方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲……”。

二 不要马上回答

对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重。例如,对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟,就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想。

三 不要确切回答

模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。

四 使问话者失去追问的兴趣

在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套。因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因。例如:“我们交货延期,是由于铁路运输……,许可证办理……。”但不说自己公司方面可能出现的问题。

改变谈判中劣势的技巧

1、半个面包原理

希尔多·奇尔,工会调停者,在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题:问题是,现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议,谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步,有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围,在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心

耐心就是力量,耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势,那么,一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样,也有了防卫的筹码,在必要时,打乱对方的部署,争取胜利。在实际谈判中,无数事例证明,如果感到优势都不明显,或都不存在的话,千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报

不可否认,企业具有一定规模,产品有一定的知名度,确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势,而对方又恰恰具有这样的优势,要改变的办法之一,就是广泛收集信息情报,了解更多的内幕,可以有效地避免谈判中的被动,并发现更多的机会。比如,交易双方就价格问题反复磋商,对方倚仗商品质量一流,不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,那么,就可以据此向企业施加压力,利用卖方急于出售产品的心理,掌握谈判的主动权。

4、维护自己利益,提出最佳选择

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说,它限制了谈判策略与技巧的灵活运用,因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心,坚持规定的标准,才会避免屈服于对方的压力。同时,最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见,应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议,也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末,要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。在这些方案中,至少要包括:对谈判结果的设想,对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中,对讨论协议有多种应付方案,就会大大增强你的实力,使你有选择进退的余地。有时,能否在谈判中达成协议,则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

5、尽量利用自己的优势

谈判对方有优势,并不是说在所有的方面都有优势,因为所有的优势都掌握在对方手中,仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大,我方处于劣势时,在谈判之前的准备工作中,就应包括对双方优势的分析,摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么,如何利用我方的优势。这样,你就能够对双方的实力相比,以及由此产生的问题心中有数。例如,我方要购买一批产品,谈判的对手是实力雄厚的大公司,产品很有竞争力,生产批量大、周期短、交货迅速,这些都是它的优势。但是,它急于出售产品以加速资金周转,就是它的短处,也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期,就双方的实力对比来看,你可能处于劣势。但是,随着多种方案的提出,增加了你的实力,也增加了你的优势。

有时,一方优势可能被掩盖了,表现不明显,也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此,在谈判中如何利用自己的优势,发挥自己的长处,攻击对方的短处、薄弱环节,也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之,要改变谈判中的劣势,在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点:

第一,制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议,是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件,是自己生产合算,还是购买合算。

第二,改进自己的最佳设想,把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利,就应努力地把这种可能变为现实,最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划,使之更加切合实际。

第三,在确定最佳方案的同时,也应明确达不成协议所应采取的行动。

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